信托公司搶道專業(yè)理財
來源： 蘇信理財 時間：2011-06-13
2011年開始，信托公司中出現(xiàn)了一個新的現(xiàn)象：成立財富中心。無論是高調(diào)亮相還是低調(diào)行事，目前記者了解到的情況是，至少已經(jīng)有十多家信托公司成立了財富中心。一向從事著被動業(yè)務(wù)、被稱作“平臺”或“管道”的信托公司為什么會出現(xiàn)如此變化？
解釋清楚這個現(xiàn)象，有兩件事情不得不提：其一是諾亞財富的上市；其二是2009年開始，監(jiān)管部門所提倡的主動管理。
2010年11月，諾亞財富成功登陸紐約證交所。以上市當(dāng)日收盤價15.99美元計算，諾亞的市值已達(dá)8.75億美元。諾亞財富管理中心成立于2003年，專注于為中國高凈值資產(chǎn)客戶提供全方位理財規(guī)劃顧問服務(wù)。2007年10月獲得紅杉資本注資，2010年11月上市。短短七年時間，這樣一家曾經(jīng)主要以為信托公司打工，幫助信托公司銷售信托產(chǎn)品的第三方理財顧問機(jī)構(gòu)如此快速的成長與巨大的成功對于全社會都是一個刺激，對于曾經(jīng)是諾亞財富這樣的第三方理財機(jī)構(gòu)的信托公司，這種刺激似乎更加強(qiáng)烈。2011年3月，以原中融信托的財富管理中心為班底，由中融信托股東注資成立的恒天財富從中融信托獨立出來，成為了一家獨立的第三方理財機(jī)構(gòu)，其運作模式及未來上市這一目標(biāo)的設(shè)定，幾乎與諾亞財富完全一致。與此同時，一大批由信托公司的銷售隊伍組建的“信托公司系財富管理中心”如雨后春筍般地冒了出來。幾乎是如出一轍，這些財富管理中心的職責(zé)就是賣產(chǎn)品，而且是賣信托產(chǎn)品。
如果說諾亞財富的巨大成功刺激了信托公司注重渠道建設(shè)，希望以財富管理中心復(fù)制諾亞財富的成功的話，那么政策的引導(dǎo)更進(jìn)一步強(qiáng)化了信托公司的這一意識。
2009年，銀監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)信托公司主動管理能力有關(guān)事項的通知（討論稿）》，通知明確，這一文件出臺的目的是：“引導(dǎo)信托公司以受人之托、代人理財為本，大力發(fā)展主動管理類信托，提高信托公司核心競爭力，實現(xiàn)內(nèi)涵式增長、，促進(jìn)信托行業(yè)可持續(xù)發(fā)展?！钡募饕€在于引導(dǎo)信托公司擺脫“管道”式被動管理的經(jīng)營模式，將重點放在提升信托公司在銀信合作的證券投資業(yè)務(wù)、受讓資產(chǎn)業(yè)務(wù)、發(fā)放信托貸款業(yè)務(wù)的自主管理能力上。2010年，《信托公司凈資本管理辦法》出臺；2011年，《信托公司凈資本計算標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)事項的通知》下發(fā)?！缎磐泄緝糍Y本管理辦法》結(jié)束了信托公司依靠規(guī)模無限擴(kuò)張盈利的模式。從一定意義上說，這一政策終結(jié)了信托公司的“管道業(yè)務(wù)”，迫使信托公司必須走上自主管理的道路，而自主管理也正是信托公司走上財富管理之路的一個開端。在對財富管理的理解上，許多信托公司將第一步放在了渠道的建設(shè)上。于是，一大批“信托公司系財富管理中心”相繼建立。
財富管理的基礎(chǔ)是了解客戶。從這個意義上說，無論是因為財富效應(yīng)的刺激，還是政策的約束與引導(dǎo)，信托公司通過建立財富中心建設(shè)自己的營銷隊伍，擺脫渠道依賴，通過直接接觸客戶了解和掌握客戶的需求，正是其走上財富管理必須的一步。但必須明確的是，從本質(zhì)上看，與一般的理財相區(qū)別是的，財富管理業(yè)務(wù)是以客戶為中心，目的是為客戶設(shè)計一套全面的財務(wù)規(guī)劃，以滿足客戶的財務(wù)需求；而一般意義上的理財業(yè)務(wù)是以產(chǎn)品為中心，目的是更好地銷售自己的理財產(chǎn)品。因此，建立銷售隊伍的目的不僅在于使信托公司擺脫渠道依賴，直接掌握客戶，更重要的是通過自身的直接銷售，使信托公司了解客戶，從而為客戶量身定做出更加適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品。由此可見，如果信托公司直銷隊伍的建立，僅僅是出于財富效應(yīng)的刺激，或者是政策的約束，將信托公司的直銷隊伍簡單變成了一個以賣產(chǎn)品為主的“第三方理財機(jī)構(gòu)”，則會使信托公司向財富管理轉(zhuǎn)型的道路越走越窄，將財富管理變成簡單的賣產(chǎn)品。嚴(yán)格意義上，沒有投資能力的財富管理是虛幻的，通過自主管理提高信托公司的投資能力是其走向財富管理道路的重要一步。因此依靠自己的直銷隊伍研究、開發(fā)，甚至是引導(dǎo)客戶的需求，并將這種需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，才是真正的財富管理之道。
重要的是，許多信托公司高管層面已經(jīng)意識到這一點。上海信托總經(jīng)理傅帆對記者明確表示，信托公司發(fā)展專屬渠道，直接掌握一批高凈值客戶，僅僅是實現(xiàn)其財富管理目的的第一步，其后還需要整合各種資源，為客戶提供真正的財富管理服務(wù)。上海信托2010年至2014年的發(fā)展思路明確定位于：主攻財富和資產(chǎn)管理，力提主動性管理能力。傅帆上任后進(jìn)行了人才配備、系統(tǒng)升級、運營流程以及種子基金培育等各方面的改革措施，以保障上海信托主動管理能力的提升。平安信托則建立起產(chǎn)品、渠道、系統(tǒng)多維度的發(fā)展平臺。今年外貿(mào)信托成立了自己的財富管理中心，該公司總經(jīng)理助理范華明確表示，與過去的信托公司利用各種渠道叫賣集合資金信托產(chǎn)品不同，外貿(mào)信托希望轉(zhuǎn)型為高凈值人群提供財富管理服務(wù)。
事實上，目前幾乎所有金融機(jī)構(gòu)都在以財富管理的名義進(jìn)行著理財業(yè)務(wù)。如此描述的原因在于，理財業(yè)務(wù)與財富管理的區(qū)別就在于以產(chǎn)品為中心還是以客戶為中心。在目前分業(yè)管理的背景下，任何一家金融機(jī)構(gòu)都不可能完全以客戶為中心；為滿足客戶全方位的需求而進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，只有帶有混業(yè)性質(zhì)的信托公司有條件做到這一點，這也正是信托公司進(jìn)軍財富管理市場的最大優(yōu)勢。
解釋清楚這個現(xiàn)象，有兩件事情不得不提：其一是諾亞財富的上市；其二是2009年開始，監(jiān)管部門所提倡的主動管理。
2010年11月，諾亞財富成功登陸紐約證交所。以上市當(dāng)日收盤價15.99美元計算，諾亞的市值已達(dá)8.75億美元。諾亞財富管理中心成立于2003年，專注于為中國高凈值資產(chǎn)客戶提供全方位理財規(guī)劃顧問服務(wù)。2007年10月獲得紅杉資本注資，2010年11月上市。短短七年時間，這樣一家曾經(jīng)主要以為信托公司打工，幫助信托公司銷售信托產(chǎn)品的第三方理財顧問機(jī)構(gòu)如此快速的成長與巨大的成功對于全社會都是一個刺激，對于曾經(jīng)是諾亞財富這樣的第三方理財機(jī)構(gòu)的信托公司，這種刺激似乎更加強(qiáng)烈。2011年3月，以原中融信托的財富管理中心為班底，由中融信托股東注資成立的恒天財富從中融信托獨立出來，成為了一家獨立的第三方理財機(jī)構(gòu)，其運作模式及未來上市這一目標(biāo)的設(shè)定，幾乎與諾亞財富完全一致。與此同時，一大批由信托公司的銷售隊伍組建的“信托公司系財富管理中心”如雨后春筍般地冒了出來。幾乎是如出一轍，這些財富管理中心的職責(zé)就是賣產(chǎn)品，而且是賣信托產(chǎn)品。
如果說諾亞財富的巨大成功刺激了信托公司注重渠道建設(shè)，希望以財富管理中心復(fù)制諾亞財富的成功的話，那么政策的引導(dǎo)更進(jìn)一步強(qiáng)化了信托公司的這一意識。
2009年，銀監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)信托公司主動管理能力有關(guān)事項的通知（討論稿）》，通知明確，這一文件出臺的目的是：“引導(dǎo)信托公司以受人之托、代人理財為本，大力發(fā)展主動管理類信托，提高信托公司核心競爭力，實現(xiàn)內(nèi)涵式增長、，促進(jìn)信托行業(yè)可持續(xù)發(fā)展?！钡募饕€在于引導(dǎo)信托公司擺脫“管道”式被動管理的經(jīng)營模式，將重點放在提升信托公司在銀信合作的證券投資業(yè)務(wù)、受讓資產(chǎn)業(yè)務(wù)、發(fā)放信托貸款業(yè)務(wù)的自主管理能力上。2010年，《信托公司凈資本管理辦法》出臺；2011年，《信托公司凈資本計算標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)事項的通知》下發(fā)?！缎磐泄緝糍Y本管理辦法》結(jié)束了信托公司依靠規(guī)模無限擴(kuò)張盈利的模式。從一定意義上說，這一政策終結(jié)了信托公司的“管道業(yè)務(wù)”，迫使信托公司必須走上自主管理的道路，而自主管理也正是信托公司走上財富管理之路的一個開端。在對財富管理的理解上，許多信托公司將第一步放在了渠道的建設(shè)上。于是，一大批“信托公司系財富管理中心”相繼建立。
財富管理的基礎(chǔ)是了解客戶。從這個意義上說，無論是因為財富效應(yīng)的刺激，還是政策的約束與引導(dǎo)，信托公司通過建立財富中心建設(shè)自己的營銷隊伍，擺脫渠道依賴，通過直接接觸客戶了解和掌握客戶的需求，正是其走上財富管理必須的一步。但必須明確的是，從本質(zhì)上看，與一般的理財相區(qū)別是的，財富管理業(yè)務(wù)是以客戶為中心，目的是為客戶設(shè)計一套全面的財務(wù)規(guī)劃，以滿足客戶的財務(wù)需求；而一般意義上的理財業(yè)務(wù)是以產(chǎn)品為中心，目的是更好地銷售自己的理財產(chǎn)品。因此，建立銷售隊伍的目的不僅在于使信托公司擺脫渠道依賴，直接掌握客戶，更重要的是通過自身的直接銷售，使信托公司了解客戶，從而為客戶量身定做出更加適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品。由此可見，如果信托公司直銷隊伍的建立，僅僅是出于財富效應(yīng)的刺激，或者是政策的約束，將信托公司的直銷隊伍簡單變成了一個以賣產(chǎn)品為主的“第三方理財機(jī)構(gòu)”，則會使信托公司向財富管理轉(zhuǎn)型的道路越走越窄，將財富管理變成簡單的賣產(chǎn)品。嚴(yán)格意義上，沒有投資能力的財富管理是虛幻的，通過自主管理提高信托公司的投資能力是其走向財富管理道路的重要一步。因此依靠自己的直銷隊伍研究、開發(fā)，甚至是引導(dǎo)客戶的需求，并將這種需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，才是真正的財富管理之道。
重要的是，許多信托公司高管層面已經(jīng)意識到這一點。上海信托總經(jīng)理傅帆對記者明確表示，信托公司發(fā)展專屬渠道，直接掌握一批高凈值客戶，僅僅是實現(xiàn)其財富管理目的的第一步，其后還需要整合各種資源，為客戶提供真正的財富管理服務(wù)。上海信托2010年至2014年的發(fā)展思路明確定位于：主攻財富和資產(chǎn)管理，力提主動性管理能力。傅帆上任后進(jìn)行了人才配備、系統(tǒng)升級、運營流程以及種子基金培育等各方面的改革措施，以保障上海信托主動管理能力的提升。平安信托則建立起產(chǎn)品、渠道、系統(tǒng)多維度的發(fā)展平臺。今年外貿(mào)信托成立了自己的財富管理中心，該公司總經(jīng)理助理范華明確表示，與過去的信托公司利用各種渠道叫賣集合資金信托產(chǎn)品不同，外貿(mào)信托希望轉(zhuǎn)型為高凈值人群提供財富管理服務(wù)。
事實上，目前幾乎所有金融機(jī)構(gòu)都在以財富管理的名義進(jìn)行著理財業(yè)務(wù)。如此描述的原因在于，理財業(yè)務(wù)與財富管理的區(qū)別就在于以產(chǎn)品為中心還是以客戶為中心。在目前分業(yè)管理的背景下，任何一家金融機(jī)構(gòu)都不可能完全以客戶為中心；為滿足客戶全方位的需求而進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，只有帶有混業(yè)性質(zhì)的信托公司有條件做到這一點，這也正是信托公司進(jìn)軍財富管理市場的最大優(yōu)勢。
(xief摘自金融時報)